天富工程_对话贾亚权:奇瑞汽车如何做到增速超行业3倍,出口排第一?

作者 | 赵宇奇

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在瑞虎8鲲鹏版上市之后,奇瑞汽车再次带来了瑞虎系列车型的全新车型,瑞虎7 PLUS,并将鲲鹏强劲动力、型格活力造型、智能娱乐座舱作为三大核心卖点,意图为年轻人带来“有劲、有色、有声”的用车体验。

结合其8.69-12.39万元的售价,的确是为年轻人而来,也展现了技术奇瑞温情的一面。

其实多元化发展战略是始终贯穿奇瑞的企业理念,奇瑞汽车股份有限公司副总经理、营销公司总经理贾亚权战略清晰,稳步推进,在今年也是战绩非凡,企业综合实力已经得到了很大的提高,为国内的自主汽车品牌注入了无限的生机和活力。

“今年1-8月,奇瑞集团累计销量575597辆,同比增长61.6%。其中燃油车领域同比增长54.4%,比行业的14.4%高;另外,奇瑞海外业务同比增长162.8%,比行业高出50%。”在瑞虎7 PLUS上市当晚,贾亚权难掩喜悦之情,专访一开始就把奇瑞的卓越成绩亮了出来。

在今年整个行业都面临芯片短缺的情况下,奇瑞为何能跑在前列?贾总坦言这是奇瑞整个体系通力合作的结果。在硬措施方面,奇瑞采取了采购内部挖掘、研发迭代更新产品及营销费用缩减、稳定终端销售价格等举措确保新车供应正常;在营销方面,则是通过用户运营工作提高了销售满意度。

双管齐下,展现了奇瑞作为老牌车企面对市场变化的快速反应力与底蕴,这也为奇瑞集团2021年挑战一百万辆的销量目标提供了有力保障。此外,贾总还为我们分享了奇瑞近些年不断增长的秘诀,以及未来两年的规划。

“大单品战略”让奇瑞尝到了甜头

在去年的时候,奇瑞就推出了全新瑞虎8PLUS,与现款瑞虎8形成“旗舰双爆款”,实现了用户“扩圈”。随着瑞虎8PLUS 的发布,在保障产品力的同时,奇瑞的整个营销体系也逐渐完成了“PLUS”,实现了网点升舱、服务升舱、体验升舱和盈利升舱。

今年7月17日推出的瑞虎8鲲鹏版,装了2.0T发动机,在10月份将推出瑞虎8 PLUS的2.0T四驱,后面还会推瑞虎8的PHEV,这些产品一步步把人群扩大,其实就是横向、纵向,所有产品的调整都是围绕用户需求来做的,它不断把用户的需求扩大,围绕用户的需求不断的满足,这是瑞虎8大单品策略。如今瑞虎8系列,目前连续稳居月销2万辆阵营,今年1-8月份的累计销量也突破10万辆大关,充分说明了“大单品战略”的成功。

关于瑞虎7和瑞虎8的区隔问题,贾总认为区隔不完全是价位,真正做到一定程度市场的区隔一定不在于产品的大小,也不完全在于产品的价格,在于你选用户最大的价值点在哪儿?

比如瑞虎7我们内部定位要比瑞虎8的人群更年轻,它跟瑞虎8的价位可能有交叉的,但是它们面对的不是一类人群,它们可能20%-30%的交叉,但是大部分的用户是不重合,用户的需求也是不一样的。

如今瑞虎8已经做成了大单品,今年艾瑞泽系列效果也是不错,现在每个月销量也是过万,奇瑞用大单品系列不断满足用户需求,扩大用户需求,未来四季度也要把瑞虎7产品系列做成大单品。

此外,贾亚权还透露,今年四季度,奇瑞将会带来多款新品,包括瑞虎8 PLUS鲲鹏版、瑞虎8 PLUS鲲鹏版390T四驱等,而且在配置方面做了一些改善。

在技术层面,未来奇瑞汽车产品里面会考虑纯电、PHEV,新能源全线发展;在轿车方面,明年8月份奇瑞会有一款全新轿车,在北京车展上会亮相。明年北京车展上奇瑞的展台展出的全是新产品,现有销售的产品不会再出现。

未来两年,奇瑞从产品到品牌都会有大动作。贾亚权表示奇瑞虽然没有像长城、长安那样高调的发布挑战几百万销量,但奇瑞对明后年期望值比较高,“2022-2023年是奇瑞各个品牌的新产品推出速度非常快的年份,希望能实现突破。”在喊口号方面,还是保持了奇瑞一贯的低调。

“理工男”学会了与用户交朋友

以前的奇瑞技术标签非常明显,这也让其在温情度方面和其他品牌有着一定的差距,不过现如今的奇瑞在用户运营方面真的是开窍了。

贾总表示,我们今年大力在做用户运营,今年奇瑞销售满意度我们提高的幅度比较快,2021年主流车销售满意度排名第11位,自主品牌排第二位,2021年售后服务满意度行业排名第10位,自主品牌排第四位。

在线上,奇瑞组建不同的兴趣群,为用户提供一个线上交流和互动的平台;在线下,奇瑞也会举办用户活动,跟用户的交流沟通更频繁,比如今年就已经启动了技术奇瑞万里行、镜中风景等项目。

在线下,为了更好的做好用户运营,奇瑞还成立了一个客服部门,从邮件、电话等渠道搜集到的用户意见会第一时间反映给研发部门。“并且在营销内部,还有一个用户部门,这个用户部门权力比较大,可以调动销售、售后服务、配件精品、品牌公关,完全可以调动整个营销公司的资源,产品资源是调动后台的产品总监,响应速度很快。在奇瑞看来,营销单位的职责不仅仅是卖车,而是应该跟用户建立纯粹的品牌认知,让用户对品牌有更多的了解。

这些在用户运营上付出的努力为奇瑞的销量增长也带来了很大的促进作用,用户活跃度提高不少,今年用户转介绍率提升5%左右。

“一个理工男的告白”

当下,所有的品牌都在讲品牌向上、品牌升级,比如哈弗品牌不断的出动物系列-大狗、初恋各种吸引眼球的车型,比亚迪搞海洋系列,对品牌形象的提升都带来了一定的益处。而奇瑞也在做着自己的努力。

在品牌向上层面,贾总表示奇瑞要打造“理工男”的品牌新人设。贾亚权表示:“单讲技术,似乎有些晦涩难懂。如何让消费者更好地理解‘技术奇瑞’,感知品牌的温度,一直是我们思考的问题。”

“理工男”的人设我们认为是严谨、负责任的形象,在追求上是有前瞻的、执着的这么一个“人设”,可以让用户对于奇瑞技术有一个更好的认知,把奇瑞精益求精的技术研发能力通过更具象化的方式表达出来。

同时奇瑞还将借助国家对中国车企“出海”的鼓励,持续发力海外市场。目前瑞虎8在一些关键国家能排第一,比如俄罗斯,而且价格高,利润空间大,这是许多国内车企望尘莫及的成就。

未来,奇瑞还将持续做用户工作,真正把用户满意度提上来,进而把奇瑞的品牌形象提起来,这是奇瑞希望看到的结果。

侃车说

和长安、长城等自主品牌比起来,奇瑞的技术标签是最明显的,但论讲故事的能力,奇瑞和它们比起来还有着不小的差距。如今通过人设塑造,技术奇瑞终于是找到了如何讲述自己故事的方法,当然也就找到了存量时代获取增量的钥匙。

相信随着奇瑞的发展布局逐渐清晰,企业能够为行业发展带来全新的推动力,而奇瑞也定能在国内外汽车行业走出一个新的高度。

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